我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運工”，一句質(zhì)樸的話(huà)語(yǔ)詮釋了農夫山泉的本質(zhì)。同樣的，在石材界，一眾石材人也是大自然的搬運工。

我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運工”，一句質(zhì)樸的話(huà)語(yǔ)詮釋了農夫山泉的本質(zhì)。同樣的，在石材界，一眾石材人也是大自然的搬運工。

談及石材界，不免要追溯到石材的源頭——荒料。（顧名思義是石材礦山的出產(chǎn)物，石材加工廠(chǎng)的原料，通常為了運輸方便，加工成具有一定規格并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的塊狀石塊，因此荒料也稱(chēng)“方料”。）荒料在整個(gè)石材營(yíng)銷(xiāo)體系處于###關(guān)重要的地位，可以說(shuō)從荒料的規模與交易可以看出眼下市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)走向。

面對疲軟的市場(chǎng)，競爭加劇的局面，加之地區、礦區、山頭鄰近等因素導致品種之間存在相似性。作為礦主，在思考要打出何種牌路，如何打響一個(gè)石材品種，讓自家的荒料占據市場(chǎng)的同時(shí)，讓利益與生態(tài)達成雙平衡，做好大自然的搬運工。

把握荒料源頭 “智”造石材“稀缺性”

當石材的利潤空間被不斷壓縮，礦主與代理商的利益沖突逐漸顯現。為了獲取更多紅利，越來(lái)越多的石材人開(kāi)始向荒料源頭進(jìn)軍，打造從源頭、加工、銷(xiāo)售等一體化的運營(yíng)體系。此做法不僅在某種程度上加劇了荒料市場(chǎng)競爭，也在無(wú)形之中推進(jìn)了荒料市場(chǎng)的演變。

那么，整個(gè)荒料市場(chǎng)的現狀又是如何？一片叫好還是持續頹靡？在采訪(fǎng)中，海西物控部相關(guān)負責人蔡麗紅告訴我們：“今年的荒料量比去年增長(cháng)了近 50%，流動(dòng)性也比往年更快了，白色系、灰色系的荒料流動(dòng)性居前，花崗巖總體的流動(dòng)性也較強。隨著(zhù)荒料堆放的增多，在今年 12 月份，海西將新增 10000平方米堆場(chǎng)，預計在本月動(dòng)工擴建?！被牧蠄?chǎng)是客戶(hù)進(jìn)、銷(xiāo)原材料的開(kāi)端，廣闊的荒料堆場(chǎng)可以滿(mǎn)足采購商的多樣化需求，同時(shí)為商家帶來(lái)更多便捷性?，F今，透過(guò)市場(chǎng)可以窺見(jiàn)，目前荒料市場(chǎng)的買(mǎi)賣(mài)處于較為樂(lè )觀(guān)的局面，“荒料蛋糕”的瓜分群體還處于不飽和狀態(tài)。

把握荒料源頭，歷來(lái)是石材人的一大命題。眾所周知，當石材的供需達到相互平衡時(shí)，市場(chǎng)運行才是處于合理的形態(tài)。供需失去平衡時(shí)，不論是營(yíng)造出賣(mài)方市場(chǎng)還是買(mǎi)方市場(chǎng)，天平偏向哪一方，都不是市場(chǎng)發(fā)展的良策。運營(yíng)好一個(gè)石材品種，其首要的環(huán)節是依托市場(chǎng)需求，制定與之匹配的開(kāi)采量，從而達到控制產(chǎn)量的效果。在操作橄欖灰上，一直秉承合理化的開(kāi)采量及###的運作模式。

在荒料的戰略布局上，市場(chǎng)戰略布局考驗著(zhù)公司的運作能力。采用控制荒料源頭的方式來(lái)進(jìn)行戰略策劃，目的是為了讓市場(chǎng)更容易接受?？刂坪没牧显搭^，或許是“智”造石材“稀缺性”的佳方式。

重視代理商利益 體系化運作

重視代理商利益正逐年成為礦主關(guān)注的焦點(diǎn)之一，只有讓代理商擁有充足的利潤空間，石材品種的發(fā)展才有張力。

采用‘控價(jià)體系’來(lái)把握礦山源頭，使用區域性的控價(jià)來(lái)管理市場(chǎng)的運營(yíng)，像雅士灰這一品種，每個(gè)區域有一家代理商來(lái)控價(jià)，并選擇三到五家的銷(xiāo)售方進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，以此來(lái)保障每一個(gè)環(huán)節的利潤空間。同時(shí)與每一級別的銷(xiāo)售方都簽訂相關(guān)的協(xié)議合同，當價(jià)格操控低于市場(chǎng)的價(jià)格時(shí)，這意味著(zhù)銷(xiāo)售方在清場(chǎng)，我們礦主方會(huì )把銷(xiāo)售方的銷(xiāo)售權收回來(lái)。除非銷(xiāo)售方的賣(mài)方價(jià)格得到我們礦主的同意，才可以憑借較低的價(jià)格賣(mài)出?！庇i石業(yè)總經(jīng)理莊永釵如是說(shuō)。

河北東圣吊索具制造有限公司認為現在大理石貿易面臨的大問(wèn)題是，無(wú)論哪一類(lèi)產(chǎn)品，都有非常多人去操作。這在短時(shí)間內可能會(huì )營(yíng)造出一個(gè)火熱的局面，但長(cháng)期以往將會(huì )滋生行內的劣性競爭，終導致整個(gè)市場(chǎng)混亂，價(jià)格體系崩潰，造成代理商利潤空間的壓縮及生態(tài)的破壞殆盡。

對此，明確的營(yíng)銷(xiāo)體系，礦主要通過(guò)甄別、對比，從而選擇好代理商，與此同時(shí)，代理商也要做好自己的的價(jià)格體系。此外，分銷(xiāo)商要做好整體的市場(chǎng)推廣以及客戶(hù)的對接，后再流通到甲方的手上。所以每一個(gè)環(huán)節都有它存在的價(jià)值與必要性，要讓市場(chǎng)的各個(gè)環(huán)節拿到屬于自己的那部分利益，這么一來(lái)，整個(gè)市場(chǎng)的交易才合理有序。對代理商的選取，要選擇較有資質(zhì)的公司，特別是那些專(zhuān)注石材品種，致力于把石材做精做專(zhuān)的企業(yè)，為重要的是礦主與經(jīng)銷(xiāo)商兩者的配合，有時(shí)候不謀而合的想法往往是促成雙方合作的牽力。

提升石材附加值 多元化變相銷(xiāo)售

當礦主保障了代理商的利益后，代理商以及銷(xiāo)售方又將通過(guò)何種方式，來(lái)擴大石材品種的宣傳力度、品種效應？石材產(chǎn)品的發(fā)力點(diǎn)又該以何種方式聚集？石材產(chǎn)品的附加值可否有外延的發(fā)展勢頭？

▲在石材與設計的結合中石材運用在小物件上

在今年的廣州設計周上，關(guān)于提升石材附加值的看法?，F今國內設計師對于石英石的認識與應用還是有所欠缺，未來(lái)，石材與設計的結合還存在無(wú)限的應用空間，特別在石材家居這部分，與國外的差距甚大，石材家居或許是將來(lái)的一大發(fā)展方向。石材在小物件上的運用與制作，諸如大理石手機殼、大理石煙灰缸、大理石燈具、大理石柜面等定制都在訴說(shuō)石材應用的無(wú)限可能。

在將來(lái)的石材發(fā)展中，石材在將來(lái)可以嘗試做一些標準化模式，比如石材尺寸的制定，實(shí)現批量式的標準生產(chǎn)。目前大的阻力是，設計師熱衷于多種石材花紋的搭配，造成了單一品種石材批量生產(chǎn)可能性的缺失，因此在當前很難實(shí)現石材的標準化。雖然標準化在目前還有待開(kāi)發(fā)，但聰慧的石材人在石材與設計上卻不斷發(fā)力，因為他們懂得與設計師合作，懂得開(kāi)發(fā)多方渠道，從而###石材品種的潮流走向。

瑟瑟寒風(fēng)，呼之而過(guò)，吹不動(dòng)帶不走的是石材人不斷嘗試的勇氣，任憑時(shí)光流逝，石材人依然在為提升石材附加值上做更多努力，使銷(xiāo)售的渠道更加富有而多元化。